Devenir freelance : la marche à suivre, dans l’ordre

La plupart des gens qui se lancent commencent par la fin. Ils créent le statut, font un site, choisissent un logo, et se retrouvent trois mois plus tard avec une entreprise et aucun client. L’ordre compte plus que la vitesse.

Étape 1 : décider ce que vous vendez, précisément

« Je fais du graphisme » n’est pas une offre. « Je refais l’identité visuelle des cabinets d’expertise comptable » en est une.

La différence n’est pas cosmétique. Avec la première formulation, vous êtes en concurrence avec des dizaines de milliers de personnes et le client compare les prix. Avec la seconde, vous êtes un des rares à comprendre le métier du client, et le prix devient secondaire.

Le choix du secteur est plus important que celui du métier, et il peut se faire au hasard de vos contacts. Si vous avez travaillé cinq ans dans la restauration, votre secteur est trouvé, quel que soit le métier que vous exercez maintenant.

Étape 2 : fixer un tarif, même faux

Le premier tarif est toujours mauvais. Ce n’est pas grave, il servira surtout à ne pas rester paralysé devant la question du client.

La méthode de départ : prenez le salaire mensuel net que vous voulez, multipliez par deux pour couvrir les cotisations, les charges et le temps non facturable, et divisez par le nombre d’heures que vous pouvez réellement facturer dans le mois. Ce chiffre est souvent bien plus bas qu’on ne le croit : sur un mois plein, un indépendant facture rarement plus de 80 heures.

Deux erreurs classiques. Facturer à l’heure sur un travail dont le client se fiche de la durée : facturez au livrable. Et casser ses prix pour démarrer : un tarif bas attire des clients difficiles et vous enferme, parce qu’augmenter un client existant est beaucoup plus dur que de commencer au bon prix.

Étape 3 : trouver le premier client avant tout le reste

Avant le statut, avant le site, avant la carte de visite. Le premier client valide tout, ou invalide tout, et ça n’a aucun sens de construire une structure autour d’une offre que personne n’a encore achetée.

Les quatre chemins qui produisent réellement des clients quand on part de zéro :

• Vos anciens collègues et employeurs. Le canal le plus efficace, et celui qu’on ose le moins. Ils connaissent votre travail, ils n’ont pas besoin d’être convaincus.
• La prospection directe. Vingt entreprises identifiées, un message court et personnalisé à chacune. Ça marche, et presque personne ne le fait.
• Les plateformes de mise en relation. Utiles pour les tout premiers clients et les premiers avis, mauvaises sur la durée : commission élevée et pression sur les prix.
• Le contenu. Le plus lent et le plus durable. Il ne produit rien les six premiers mois, puis il amène des clients qui vous cherchaient vous.

Étape 4 : créer le statut

Maintenant, et pas avant. La micro-entreprise se crée en ligne en vingt minutes, ne coûte rien à l’ouverture, et convient à la quasi-totalité des activités de service qui démarrent.

Passer en société devient pertinent quand vous avez des charges à déduire ou que vous approchez des plafonds. Pas avant. Le détail de ce choix et des formalités est dans l’article sur la création.

Si vous êtes indemnisé, le cumul est possible et vous avez une fenêtre financée pour construire : voir chômage et auto-entrepreneur.

Étape 5 : les cinq documents à préparer une fois

• Un devis type, avec périmètre, délai, tarif et conditions de paiement.
• Des conditions générales, ne serait-ce que pour les acomptes et les retards de paiement.
• Un modèle de facture conforme, avec toutes les mentions obligatoires.
• Une page de présentation, même minimale : qui vous êtes, pour qui, avec trois exemples.
• Un suivi de trésorerie, même sur un tableur. Savoir ce qui est facturé, ce qui est encaissé, et ce qui traîne.

Une journée pour tout préparer, et vous ne recommencez jamais.

Ce qui fait échouer la première année

Ce n’est presque jamais le manque de compétence. C’est trois choses.

Arrêter de prospecter quand on a du travail. Le cycle classique : trois mois pleins, puis un mois vide parce qu’on n’a rien préparé pendant qu’on produisait. Bloquez deux heures par semaine pour la prospection, même en pleine charge.

Ne pas provisionner ses cotisations. L’argent encaissé n’est pas votre revenu. Mettez de côté à chaque encaissement, sinon l’appel de cotisations arrive au pire moment.

Accepter tout. Un client hors de votre spécialité prend deux fois plus de temps, paie pareil, et ne construit pas votre réputation dans le domaine où vous voulez être connu.

Sur le choix du métier lui-même, la grille de lecture est dans quels métiers peut-on vraiment exercer en freelance.